Come fare business in Cina? 10 suggerimenti, da come stare a tavola a come negoziare per navigare nel mondo degli affari ed evitare fraintendimenti culturali.
Passata l'emergenza covid-19 imprese e imprenditori fanno il conto con un mercato globale diverso e con nuovi, e rafforzati, attori internazionali. Centrale, sempre di più, il ruolo della Cina. Tra i principali fornitori mondiali durante la pandemia, il gigante asiatico offre oggi nuove enormi opportunità se si hanno know-how, capacità di innovazione e disponibilità per gli investimenti necessari. La difficoltà negli spostamenti per lavoro e il relativo aumento dei costi, rende necessario trovare un metodo efficace per comunicare.
Ma come fare business in Cina? Ho trascorso viversi anni in oriente. Sono arrivato a Pechino per un master all’Università e sono rimasto a Shangai per 7 anni lavorando per un’azienda di automotive e poi aprendo una società di consulenza in materia di qualità. Quello che ho imparato lo posso condensare in quella che chiamo "Chinese art of the deal" - come fare affari in Cina.
1) I capi non discuto o negoziano i problemi. È il suggerimento più importante, da non scordare mai. Al capo devi solo parlare di cose positive, non entrare nel dettaglio delle problematiche. Non è una negoziazione diretta come spesso avviene negli USA e in altre parti del mondo. Con il capo devi stabilire un buon rapporto. I dettagli e le negoziazioni avvengono tra i secondi in grado di ambo le parti. Non si parla dei problemi col capo, ma col secondo che li riferisce, registra la risposta e la riporta all'interlocutore. Mai iniziare una discussione con il capo, specialmente di fronte a terzi. Mai dargli torto davanti ai subalterni, se succedesse perderebbe la faccia. Non accetterebbe mai un affare con qualcuno che l’ha offeso pubblicamente, per paura che i dipendenti lo considerino debole.
2) Nella cultura cinese non esiste la parola “NO”. Quindi non vi diranno mai un no diretto e non ne accetteranno uno da parte vostra. Tutto è possibile. Ci sono due sole risposte possibili da parte dei cinesi, o sì o il silenzio.
3) Il silenzio e la pazienza sono le armi più importanti. I Cinesi sanno che gli occidentali sono impazienti e, non rispondendo, la controparte sarà tentata di abbassare le richieste.
4) Bisogna creare una sana competizione. Occorre cercare partner alternativi e con molta delicatezza fai capire che ci sono diversi competitor che vogliono fare affari con te. Il messaggio che deve passare è "mi piacerebbe fare affari con te, perché ti rispetto, ma ci sono altre offerte".
5) Il concetto di "perdere la faccia" è riferito alla reputazione. Per ogni azione devi chiederti: questo farebbe migliorare o peggiorare l’immagine del “capo” di fronte la sua cerchia di amici e collaboratori?
6) Più dimostri di essere di successo più vorranno collaborare con te. Scordatevi la modestia. È meglio parlare in grande, ma con grazia e in modo indiretto (magari ad un secondo del capo).
7) La scala dei valori. Quello che è qualcosa di grande in occidente in Cina è da moltiplicare per 1000. Non sono interessati ad affari piccoli, ma a grandi, infinite, opportunità.
8) Il gioco d’azzardo. Gli imprenditori cinesi amano il rischio e ne sono dipendenti. Se riuscite a fare leva su questo aspetto le possibilità che avete sono più alte. Cercano costantemente nuove possibilità e nuovi business in cui investire, anche molto distanti da quelli di cui si occupano.
9) Saper stare a tavola è importante. Non si soffia mai il naso a tavola, mai. Rifiutare un brindisi quando te lo chiede qualcuno è un segno di maleducazione. L’atteggiamento nei confronti dell’alcol è di tipo asiatico: anche nei pranzi di affari è accettabile bere molto. Chi non beve è considerato qualcuno che ha qualcosa da nascondere. Un detto famoso è che a tavola, anche l’impossibile diventa possibile.
10) Non esiste distinzione tra amicizia e lavoro. Un rapporto ha entrambe le componenti. Gli affari si fanno con gli amici e ogni amico è una possibilità di fare affari.
Una cosa da tenere in considerazione è se hanno studiato o lavorato all’estero. Questo stempererà molto le caratteristiche di cui sopra. Ovviamente questi sono i tratti generici. Prestate attenzione a queste cose, ma non consideratele verità assolute. La Cina è un paese vasto e molto diversificato. Ogni posto riflette mentalità e modi di fare specifici. L’unica cosa che reputo accomuni tutti, è la passione per gli affari. Lo considerano più che un modo per arricchirsi. Per loro è una ragione di vita, a cui dedicano impegno e studio.
Luca Spaggiari
Luca Spaggiari è un imprenditore ed esperto di trasferimento tecnologico. Alumno TVLP.
Ph.credit: Unsplash.
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Passata l'emergenza covid-19 imprese e imprenditori fanno il conto con un mercato globale diverso e con nuovi, e rafforzati, attori internazionali. Centrale, sempre di più, il ruolo della Cina. Tra i principali fornitori mondiali durante la pandemia, il gigante asiatico offre oggi nuove enormi opportunità se si hanno know-how, capacità di innovazione e disponibilità per gli investimenti necessari. La difficoltà negli spostamenti per lavoro e il relativo aumento dei costi, rende necessario trovare un metodo efficace per comunicare.
Ma come fare business in Cina? Ho trascorso viversi anni in oriente. Sono arrivato a Pechino per un master all’Università e sono rimasto a Shangai per 7 anni lavorando per un’azienda di automotive e poi aprendo una società di consulenza in materia di qualità. Quello che ho imparato lo posso condensare in quella che chiamo "Chinese art of the deal" - come fare affari in Cina.
1) I capi non discuto o negoziano i problemi. È il suggerimento più importante, da non scordare mai. Al capo devi solo parlare di cose positive, non entrare nel dettaglio delle problematiche. Non è una negoziazione diretta come spesso avviene negli USA e in altre parti del mondo. Con il capo devi stabilire un buon rapporto. I dettagli e le negoziazioni avvengono tra i secondi in grado di ambo le parti. Non si parla dei problemi col capo, ma col secondo che li riferisce, registra la risposta e la riporta all'interlocutore. Mai iniziare una discussione con il capo, specialmente di fronte a terzi. Mai dargli torto davanti ai subalterni, se succedesse perderebbe la faccia. Non accetterebbe mai un affare con qualcuno che l’ha offeso pubblicamente, per paura che i dipendenti lo considerino debole.
2) Nella cultura cinese non esiste la parola “NO”. Quindi non vi diranno mai un no diretto e non ne accetteranno uno da parte vostra. Tutto è possibile. Ci sono due sole risposte possibili da parte dei cinesi, o sì o il silenzio.
3) Il silenzio e la pazienza sono le armi più importanti. I Cinesi sanno che gli occidentali sono impazienti e, non rispondendo, la controparte sarà tentata di abbassare le richieste.
4) Bisogna creare una sana competizione. Occorre cercare partner alternativi e con molta delicatezza fai capire che ci sono diversi competitor che vogliono fare affari con te. Il messaggio che deve passare è "mi piacerebbe fare affari con te, perché ti rispetto, ma ci sono altre offerte".
5) Il concetto di "perdere la faccia" è riferito alla reputazione. Per ogni azione devi chiederti: questo farebbe migliorare o peggiorare l’immagine del “capo” di fronte la sua cerchia di amici e collaboratori?
6) Più dimostri di essere di successo più vorranno collaborare con te. Scordatevi la modestia. È meglio parlare in grande, ma con grazia e in modo indiretto (magari ad un secondo del capo).
7) La scala dei valori. Quello che è qualcosa di grande in occidente in Cina è da moltiplicare per 1000. Non sono interessati ad affari piccoli, ma a grandi, infinite, opportunità.
8) Il gioco d’azzardo. Gli imprenditori cinesi amano il rischio e ne sono dipendenti. Se riuscite a fare leva su questo aspetto le possibilità che avete sono più alte. Cercano costantemente nuove possibilità e nuovi business in cui investire, anche molto distanti da quelli di cui si occupano.
9) Saper stare a tavola è importante. Non si soffia mai il naso a tavola, mai. Rifiutare un brindisi quando te lo chiede qualcuno è un segno di maleducazione. L’atteggiamento nei confronti dell’alcol è di tipo asiatico: anche nei pranzi di affari è accettabile bere molto. Chi non beve è considerato qualcuno che ha qualcosa da nascondere. Un detto famoso è che a tavola, anche l’impossibile diventa possibile.
10) Non esiste distinzione tra amicizia e lavoro. Un rapporto ha entrambe le componenti. Gli affari si fanno con gli amici e ogni amico è una possibilità di fare affari.
Una cosa da tenere in considerazione è se hanno studiato o lavorato all’estero. Questo stempererà molto le caratteristiche di cui sopra. Ovviamente questi sono i tratti generici. Prestate attenzione a queste cose, ma non consideratele verità assolute. La Cina è un paese vasto e molto diversificato. Ogni posto riflette mentalità e modi di fare specifici. L’unica cosa che reputo accomuni tutti, è la passione per gli affari. Lo considerano più che un modo per arricchirsi. Per loro è una ragione di vita, a cui dedicano impegno e studio.
Luca Spaggiari
Luca Spaggiari è un imprenditore ed esperto di trasferimento tecnologico. Alumno TVLP.
Ph.credit: Unsplash.
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